Проблемы, возникающие, когда имуществом владеют третьи лица и трудности долгосрочных контрактов: история использования солнечных панелей в солнечной Санта-Барбаре

Одним дождливым днём в прошлом году (редкое явление) мы с моим мужем Алексом отправились в поездку, закончившуюся наиболее интересной и обескураживающей покупкой в нашей жизни. Мы купили бунгало кремового цвета, требующее ремонта, построенное в 1924 году, и расположенное в нескольких кварталах от того дома в Санта-Барбаре, Калифорния, где мы снимали своё жильё. Но непритязательный вид дома с улицы с лихвой компенсировался его очарованием и удобством: встроенные в стену классические серванты в столовой; то, как свет струился сквозь большое количество окон; двор, обнесённый забором, где мог бы резвиться наш лохматый пёс. Заплесневевший линолеум в ванной комнате будет легко оторвать. Душевую лейку, которая по непонятной причине свисает над мойкой в кухне, легко будет снять. Местоположение было очень соблазнительным, как и тот факт, что красная скатная крыша гаража на две машины была оснащена 17-ю солнечными панелями. Мы готовы были внести свою долю в поддержку планеты.

Массив солнечных панелей стал современным дополнением к недвижимости, которая в остальном мало изменилась с 1950-х, когда в неё переехал Майкл Джоголев по прозвищу Джаг, когда он ещё ходил в детский сад, вместе с матерью и тётей, переселенцами из Айовы. Больше он никуда не переезжал. Он вырос крупным мужчиной с бочкообразной грудью, и всю жизнь был холостяком, став постоянным организатором вечеринок всего района. В обстановке дома чувствовалось увлечение хозяина всякой электроникой, в частности, там были и разные любительские радиоприёмники. «Радиоприёмники и компьютеры занимали все свободные места в доме», и «крыша щетинилась всевозможными антеннами», писали в клубе радиолюбителей Санта-Барбары после того, как он в 70 лет умер от рака в январе 2017-го. «Он был законченным фанатом-радиолюбителем, мог сделать всё, что угодно – и делал! Мир радиолюбителей потерял одного из последних реальных фанатов».

Походив пару дней по радиохижине Джага, мы сделали своё предложение. Через неделю, уже перед самой оплатой, мы узнали, что солнечные панели не принадлежат Джагу. На языке индустрии это называется «владение третьим лицом» [third-party-owner, TPO]; в данном случае владельцем была компания Sunrun Inc., крупнейший провайдер домашних солнечных панелей в США. Я начала разбираться с этой моделью. Сейчас она используется реже, чем раньше, но играет важную роль в распространении домашних солнечных панелей, которые когда-то большинство людей не могли себе позволить. Причина проста: в данном случае владельцы домов ничего не платят сразу. Компания, например, Sunrun, размещает панели на вашей крыше, подсоединяет их к дому и получает налоговые льготы за владение системой. В будущем вы платите за большую часть электричества не коммунальщикам, а Sunrun.

Вскоре я узнала, что эта система была по договору присоединена к дому юридически. Судя по всему, покупая дом, мы автоматически возобновляем лизинг с Sunrun. Не уверена, как я отнеслась к этому в качестве покупателя, но моё журналистское любопытство этот факт определённо подстегнул. И я решила тщательно изучить данное предложение.

Знак рядом с домом «Мой дом работает от солнца»

Специалист по поддержке из компании Sunrun пояснил мне, что за год до того, как Джаг решил перейти на солнечную энергию, он в среднем ежемесячно платил компании Southern California Edison по $115. По условиям соглашения он платит Sunrun по $75 в месяц. Панели на крыше гаража должны покрывать 85% его потребности в энергии. Это оставляет 15% на долю SoCal Edison по цене $17/мес. В сумме его плата за электричество составила $92/мес, а экономия — $23/мес.

Я получила копию контракта, подписанного Джагом, и быстро поняла, каким образом Sunrun удаётся делать такие предложения. Длится оно 20 лет. Ежегодно платежи увеличиваются на 2,9% — к 2036 году они будут на 72% больше. А налоговая скидка составляет как минимум $5000.

Переход на Sunrun

Сэкономил бы Джаг на стоимости электроэнергии со своим солнечным массивом от Sunrun? Это зависит от того, что будет происходить с коммунальными платежами в будущем.

Если стоимость электричества у Southern California Edison будет ежегодно расти на 2,2%, как это в среднем было в последние 10 лет, то издержки Джага, перешедшего на солнечную энергию, увеличились бы на $6000 за 20 лет.

Чёрное – плата SoCal Edison, жёлтое – Sunrun

Частично Sunrun удалось втюхать Джагу этот контракт, поскольку они говорили ему, что стоимость платежей в пользу SoCal Edison растёт ежегодно на 4,75%. Если бы это было так в следующие 20 лет, то солнечная энергия сэкономила бы Джагу не менее $2000.

Мы с Алексом жили в кондоминиуме, который был на 50% больше дома Джага (а ещё у нас был кондиционер, которого у него не было), и всё равно наше энергопотребление даже близко нельзя сравнить с его потреблением, учитывая все его электронные игрушки. Мы бы платили Sunrun за электричество, которое нам не было нужно. По местным правилам действует «система чистого измерения«, по которой мы имеем право продавать излишки солнечной энергии обратно в SoCal Edison, и зарабатывать по $7,5/мес, но даже и так компания всё равно требовала бы с нас $10/мес за право оставаться подключенными к сети. Учитывая всё это, беря на себя лизинговый договор Джага, мы бы стали платить на $30/мес больше. Мы бы сразу начали терять деньги. Поддержка возобновляемой энергии – дело важное, и я за то, чтобы тратить немного больше, помогая планете. Но мне казалось, что неправильно делать это, перечисляя деньги коммерческой компании типа Sunrun.

Я уточнила в Sunrun, не могут ли они забрать эту систему и поставить на чей-либо ещё дом. Они не согласились. Единственным способом избавиться от этой нагрузки, насколько мы поняли, было оплатить сразу всю сумму за 18 с лишним лет платежей, купив это оборудование. Его стоимость составляла $27 300.

К середине февраля мы подошли к мёртвой точке. Мы не хотели завершать сделку, если это означало взятие на себя обязательств по договору с Sunrun. Траст, управлявший наследством Джага от имени его наследников, отказывался выкупать систему. Sunrun блокировала продажу документом под названием UCC filing, где говорилось, что компания имеет права на свою собственность. Наш кредитор отказывался давать нам денег без решения этого вопроса.

Я сначала опечалилась, а потом почувствовала себя меркантильным ничтожеством из-за такой сильной привязанности к деревянной коробке. Но, конечно, всё было не так просто. К тому времени дом уже означал для нас место, где мы с Алексом могли бы – возможно, с одним-двумя детьми – строить наше будущее.

Через несколько месяцев регуляторы проголосуют за то, чтобы сделать Калифорнию первым штатом США, где с 2020 года при строительстве почти каждого нового дома обязательно нужно будет использовать солнечные панели. А значит, система TPO скоро станет более распространённой. (В связи с этими новостями акции Sunrun и их конкурентов взлетели). Это должно и дальше усложнить экономику покупки домов, после того, как, по крайней мере, некоторые покупатели – или те покупатели, которые придут вслед за ними – проведут свои расчёты, как это сделали мы с Алексом.

Линн Юрич, директор Sunrun с 2015 года, мать двоих детей, регулярно появляется в списках 40-under-40 [список самых влиятельных молодых людей по версии Forbes / прим. перев.] и «самых влиятельных женщин в бизнесе». Гарвард приглашал её к себе, чтобы играть за волейбольную и баскетбольную команды. Она вместо этого пошла в Стэнфорд, и по окончанию пошла работать в закрытое акционерное общество, где от неё требовалось совершать холодные звонки различным директорам компаний – пошла потому, что знала, что ей это будет делать некомфортно. Несколько лет спустя, обучаясь в Стэнфордской бизнес-аспирантуре, она познакомилась с однокурсником Эдом Фенстером, работавшим в фирме Blackstone Group LP, и его другом Нэтом Кримером, офицером ВМФ США, только что вернувшимся из Афганистана. Эта троица поставила себе задачу сделать солнечную энергию более доступной. По сути проблема была математической – «вызовом с точки зрения бизнес-модели и финансов», сказала мне Юрич, когда мы в декабре встретились с ней в штаб-квартире Sunrun в Сан-Франциско. Они с Фенстером и Кримером основали Sunrun в 2007.

Компания SunEdison годами использовала модель TPO на коммерческих проектов, а SolarCity Corp. обогнала Sunrun, выйдя первой на рынок домохозяйств, и запустившись в 2006 году, имея поддержку в $10 млн от Илона Маска, двоюродного брата двух родных братьев, основавших эту компанию. Годами Sunrun наблюдала за безумными тратами её конкурентов, пытавшихся занять долю рынка, и тем, как новые компании заполняли эту область.

Использование солнечной энергии домохозяйствами в США, ГВт*ч в день

В итоге терпение компании Sunrun окупилось. SolarCity чуть не разорилась из-за огромных долгов, и её пришлось спасать компании Tesla Inc. в 2016-м. SunEdison, Sungevity Inc., и другие объявили себя банкротами. Sunrun продолжала концентрироваться на улучшении маржи и использовании государственных субсидий, одновременно пользуясь позицией борца за экологию и плохим состоянием Кремниевой долины. К началу 2018 компания выдавала больше мегаватт в домохозяйствах чем любой из её конкурентов. Каждый квартал, кроме одного, она увеличивала долю рынка, и с середины 2015 у неё есть 218 000 клиентов в 22 штатах, в Вашингтоне О.К. и Пуэрто-Рико (половина клиентов находится в Калифорнии), и держит штат из 4000 сотрудников. Акции Sunrun за последние 12 месяцев выросли в цене почти втрое, и компания предполагает, что её пользовательская база в данном финансовом году вырастет на 30%.

Да и нового мандата для Калифорнии осталось ждать недолго. Юрич считает, что он сделает потребление солнечной энергии нормальным явлением и менее рискованным предприятием в глазах домовладельцев. А конкретно, сказала она мне, это будет хорошо для компаний, работающих по модели TPO. Строители не захотят предлагать солнечные панели в нагрузку к дому, это повысит ценник. Вместо этого покупатели будут финансировать системы отдельным платежом — об этом Sunrun договаривается с 10 крупнейшими застройщиками штата. 85% бизнеса Sunrun зависит от TPO.

Чтобы предоставлять клиентам панели стоимостью в десятки тысяч долларов без начального платежа, нужно иметь сложную финансовую сеть. Ежемесячные платежи по 20-летним контрактам обеспечивают Sunrun поток наличности в будущем, но для поиска клиентов, покупки оборудования и оплаты установщикам (и директорам) деньги нужны сегодня. Ключевой момент – это государственные субсидии, особенно инвестиционные налоговые скидки, позволяющие владельцам вычитать 30% от стоимости панелей из своих налогов.

Подрядчики устанавливают панели на крыше нового дома в Сакраменто

Структура налоговых льгот в США также объясняет, почему модель TPO процветает только в этой стране. Владельцы домов в других местах покупают солнечные панели сразу, и гораздо дешевле; американцы платят в два раза больше жителей других стран. В Австралии и других странах бывают серьёзные субсидии или возвраты стоимости – в одно время австралийские субсидии покрывали 80% стоимости типичной системы. Сегодня там покрывают 30% стоимости, при общем снижении цен. В США наоборот, люди, купившие систему сразу, не получают субсидию до тех пор, пока не подадут следующую декларацию, и то, субсидия полагается им, только если их налоги превысят её. Эти и другие факторы играют на руку Sunrun.

Sunrun на первом этапе развития влезает в долги и получает инвестиции от так называемых «налоговых портфельных инвесторов» [tax equity investors]. Только у пары десятков компаний есть достаточно финансовых возможностей и интереса к налоговым скидкам, чтобы заниматься этим. Среди них — Google, JPMorgan Chase и General Electric, говорит Джо Оша, аналитик, изучающий энергетические технологии в JMP Securities LLC. Они вкладываются в Sunrun не для получения серьёзной прибыли, а для уменьшения налоговых выплат: владея тысячами систем получения солнечной энергии, они могут получать скидки на налоги, снижая бремя в других областях деятельности. Хью Бромли, аналитик солнечной энергии из BloombergNEF, говорит, что Sunrun и её конкуренты хоть и предлагают солнечные панели, но больше интересны тем, что создали «одну из самых сложных индустрии финансовой инженерии из всех секторов экономики США».

Лишь 1% домов США, где проживает одна семья – то есть, 1,8 млн – оборудованы солнечными панелями, и в целом понимание работы системы TPO в индустрии недвижимости остаётся ограниченным. Наш риелтор с 35-летним стажем никогда с этим не сталкивался. Агенты, занимавшиеся продажей недвижимости Джага, тоже вели себя неуверенно. Сначала они вообще не упоминали про панели. Потом они сказали, что панели принадлежат Sunrun, и если мы не захотим перезаключать договор, фирма их уберёт. Затем, видимо, узнав стоимость этого варианта, они сдали назад.

При помощи местного адвоката и моего свёкра, адвоката по контрактам на пенсии, я написала письмо в траст Джага, обвиняя агентов в том, что они не сумели обеспечить получение прав на недвижимость без обременения со стороны третьих лиц, хотя заявляли обратное. Я угрожала судом. Это была последняя попытка, и никто из нас не думал, что она сработает. Но она сработала.

1 марта представитель траста Джага написал емейл в Sunrun, где согласился купить эту систему. 22 марта мы получили ключи от дома, и я стояла, вся такая сияющая, посреди пустой столовой, а потом сделала селфи. 30 марта мы переехали.

Крыша гаража после снятия панелей

В Sunrun называют наше требование от траста Джага о покупке и удалении системы «чрезвычайно уникальным и редким». Чаще всего продавцы передают договор покупателям – в Sunrun говорят, что так происходит в 94% случаев – или вносят предоплату за панели, и они остаются на крыше, чтобы их использовал следующий владелец. Я корю себя с тех пор, как я узнала о последнем варианте. Это сэкономило бы $12 000 и позволило бы нам поддерживать индустрию солнечной энергии и получать «бесплатное» электричество, при том, что Sunrun всё равно отвечала бы за обслуживание и ремонт.

С точки зрения Sunrun это тоже был бы хороший вариант. Полная цена выкупа в $27 300 объясняется необходимостью бухгалтерских расчётов TPO. Федеральные налоговые скидки и ускоренная амортизация, которыми пользуются Sunrun и её инвесторы, требуют, чтобы системы оставались в рабочем состоянии в течение пяти лет. Если систему перестают использовать раньше, то налоговая служба возвращает её стоимость себе. Стоимость выкупа оборудования у Sunrun включает не только оставшиеся платежи за 18 лет использования, но и потерю налоговой скидки и амортизацию.

Все эти сложности заставили меня задуматься о Джаге. Когда он подписывал контракт с Sunrun, за восемь месяцев до смерти, он боролся с раком уже несколько лет. Понимал ли он последствия своих действий?

Из четырёх вариантов платежей три были бы более выгодными для Джага, чем контракт с Sunrun. За 20 лет контракта платежи вместе с обслуживанием панелей вылились бы для Джага в $24 000

Продавщица из Sunrun, работавшая с Джагом, была частью обширной сети продавцов, работающих за комиссию, куда входят как непосредственные сотрудники компании, так и работники сторонних организаций. Sunrun делала продажи, отправляя людей окучивать болельшиков на футбольных играх и покупателей в магазинах (как сказал мне бывший продавец, Costco – это просто золотая жила), а также ходить «от двери к двери» и заниматься холодными звонками. Основа рекламной речи продавца – это 20% экономия, страховка от непредсказуемого роста тарифов ЖКУ и эмоциональное удовольствие от улучшения экологии.

Но сайты с отзывами покупателей и местные новости кишат разочарованными клиентами, предостерегающими других от заключения договоров с TPO системой, предлагаемой Sunrun и другими компаниями. Генеральные прокуроры штатов и политики отправляют жалобы от лица людей, утверждающих, что им втюхали дорогие системы, которые они не могут себе позволить, после подписания контракта, который они не поняли; или что они платят за электричество больше, а не меньше, как им обещали; или что у них теперь проблемы с продажей домов, поскольку эта система отталкивает потенциальных покупателей, как это было и со мной. При этом клиентов Sunrun и других компаний обязывают подписывать арбитражные оговорки, запрещающие им подавать иски самостоятельно или объединяться для коллективного иска.

Я подняла этот вопрос в разговоре с Юрич, которая указала на наличие рейтинга А+, выданного её компании некоммерческой оценочной организацией Better Business Bureau, и сказала, что «яркие исключения», на которые набросились журналисты, не представляют общей картины типичного опыта, получаемого клиентом. Она с жаром отрицала, что её компания усиливает отрицательную репутацию индустрии. Наоборот, «я думаю, что это помогает нам выделяться, — сказала она. – Для долговременного успеха в подобном бизнесе прежде всего требуется хорошая репутация, поэтому клиентское мнение чрезвычайно важно. Если бы я хотела просто делать деньги, я бы осталась в инвестиционном бизнесе. Я хочу сделать что-то, что изменит мир».

Я побеседовала с восемью текущими и бывшими сотрудниками Sunrun, и некоторые из них восхваляли культуру продаж компании, говоря, что некорректное поведение не поощрялось. Другие говорили, что за неэтичную тактику продаж не наказывали, когда она вскрывалась. «Когда ваша зарплата зависит от того, скажут ли вам „да“, то тут, как в любви и на войне – все средства хороши», — сказал Танк Хана из Аризоны, продавец, ставший тренером. «Всё можно делать и корректно, но для этого требуется определённый уровень навыков и терпение, которых нет у большинства торговых представителей, и которое не нужно менеджерам». Продавцы подтасовывали факты, замалчивали важные детали, и превыше всего ценили скорость работы, сказал он мне. Тренер из Клифорнии, прослушавший сотни звонков продавцов в целях контроля качества, оценил, что 60% покупателей имели в своём распоряжении не более 50% информации при подписании контракта, а 10% вообще не представляли, о чём идёт речь.

Потенциальные клиенты часто спрашивают, что произойдёт, если они попытаются продать свой дом. Продавцы, с которыми я говорил, успокаивали их тем, что солнечные панели добавляют ценности дому, снижая стоимость его обслуживания. Юрич сказала то же самое в нашем интервью. Однако для систем TPO не существует данных или исследований от уважаемой организации, которые могли бы это подтвердить. Национальная лаборатория Лоуренса Беркли, исследовательская организация из Калифорнии, обнаружила, что активом можно считать систему, принадлежащую владельцу целиком. В исследовании было показано, что TPO не дают никаких преимуществ, и не считаются ни активами, ни недостатками (ага, расскажите это трасту Джага).

Один бывший сотрудник отправил мне инструкцию для тренировки сотрудников Sunrun, который, по его словам, был актуальным на момент его увольнения в апреле 2017. Она называется «Руководство по успешным продажам Sunrun» (компания подтвердила подлинность документа). В инструкции продавцам предписывается сеять недоверие и презрение к традиционным провайдерам ЖКУ и апеллировать к эмоциям покупателей. На 61 странице 31 раз упоминается боль и 12 раз – страх. Стажёрам предписывают «активнее усиливать боль» при обсуждении традиционной квитанции за ЖКУ. Среди «компонентов успеха» упоминается «создание боли и страха». Среди «пяти роковых ошибок» – «неумение вызвать страх или боль».

Выдержка из тренировочной инструкции Sunrun

Юрич не замедлила защитить эти тактики, когда я упомянула о них в интервью. Она назвала боль «честным описанием ощущения людей», оплачивающих счета за ЖКУ. «Мы продаём замену традиционному электричеству, поэтому нам надо продемонстрировать, что наш продукт превосходит существующие». Позднее представитель компании Джорджия Демпси написала мне по емейл: «Техника обнаружения боли приписывается Дэвиду Сэндлеру, придумавшему „систему продаж Сэндлера“. Сэндлер определяет боль, как „обнаружение причин, по которым потенциальный клиент может сделать покупку, и взятие на себя обязательств по решению всех проблем, удерживающих клиента от достижения им успеха“. Наша растущая клиентская база свидетельствует в пользу наличия у домохозяйств желания перейти на превосходящие по качеству услуги по обеспечению электричеством, предлагаемые домашними солнечными панелями и аккумуляторами».

Потребители хотят быть экологичнее, но прежде всего, как подчёркивает Sunrun, они хотят сэкономить. Компания обещает экономию, предлагая стоимость услуг, меньшую, чем средние счета за электричество в конкретном месте, а потом увеличивая стоимость своих услуг медленнее, чем растёт стоимость традиционного электричества. Всё это основывается на утверждениях, что стоимость традиционной энергии в прошлом «стремительно росла», и что так будет и в дальнейшем. Sunrun исходит из предположения, что стоимость энергии будет ежегодно расти на 3,76%. Это более чем в два раза больше среднего роста стоимости электричества по стране, согласно государственной статистике (среднее потребление также падает, поскольку бытовая техника становится всё более эффективной). Sunrun утверждает, что в будущем цены будут расти быстрее, в частности, поскольку в ближайшее время поставщикам электричества придётся потратиться на обновление энергосетей.

Вне зависимости от того, что будет с ценами, правильно спроектированная система получения солнечной энергии для крыши должна снизить счёт за ЖКУ для большинства американцев. Если у вас есть такая возможность, то лучше всего купить такую систему сразу, но на это способны не все. Простота и удобство системы TPO могут быть соблазнительными.

Но в этой истории есть ещё один неожиданный поворот. Спустя несколько месяцев после окончания этой драмы меня ждал сюрприз.

Когда я сперва звонила в Sunrun, мне сказали, что счёт Джага от SoCal Edison за год до того, как он решился на установку солнечных панелей, составлял в среднем $115/мес. Оказалось, что это не так. В его файле, как сказал мне другой представитель Sunrun, было записано, что в среднем он платил по $79/мес. Вспомним, что его солнечные панели должны были обеспечивать лишь 85% от потребности в электричестве, то есть, реально в первый год их использования он платил в месяц по $87. Это на $8 больше, чем ранее. Когда я спросила в Sunrun по поводу новых цифр, Демпси сказала, что Джаг был «счастливым и удовлетворённым клиентом», «ценившим спокойствие», обеспечиваемое системой.

Я не хотела беспокоить семью или друзей Джага, но теперь мне необходимо было выяснить всё о том, что подвигло его на подписание контракта с Sunrun. Я нашла двух его двоюродных братьев из Айовы и двух близких друзей в Санта-Барбаре, и спросила, был ли Джаг «серым зелёным» – пожилым человеком, намеревающимся спасти планету. Они все фыркали – дескать, он только экономил деньги. Он жил по заветам своей матери, накопил – купил. Они все активно удивлялись тому, не был ли он обманут. «Зачем бы он стал подписывать 20-летний контракт, зная, что не проживёт так долго?» – сказала Кэти Бакус, любительница радиопереговоров, познакомившаяся с Джагом в клубе радиолюбителей два десятка лет назад и наблюдавшая за тем, как рак отнимал у него физические и психические силы. «Тут что-то не так. Это дело воняет, как трёхдневная рыба».

На этом история не заканчивается – к примеру, панели у Джага никогда не работали на полную мощность. Всё из-за того, что в Sunrun охарактеризовали, как «серьёзное затенение», происходящее из-за растущего во дворе соседа дерева. Да, именно: Sunrun установила систему в тени большого старого дерева. Это вновь вызывает вопросы о логике продавца, работавшего с Джагом. У Sunrun есть гарантия – если система не дотягивает до показателей, вы получаете компенсацию. В случае Джага компенсация в $203 была переведена на его счёт 17 июля 2017 года, спустя полгода после его смерти.

Я пишу эти строки, будучи беременной. Мечта о том, как мы будем жить в этом доме, задуманная, когда мы впервые вошли сюда, постепенно реализовывается. И давайте я расскажу о наших счетах за электричество. Если бы мы взяли на себя договор Джага, мы бы платили Sunrun по $79/мес (это было бы уже второе повышение тарифов) плюс не менее $10 SoCal Edison за право оставаться подключённым, минус $7,50 за возврат электричества. Мы живём в доме 10 месяцев, и наш средний счёт за электричество в SoCal Edison составляет $30. По сравнению с тем, если бы мы были клиентами Sunrun, мы экономим по $50/мес. Часть этих денег мы собираемся отдать на защиту окружающей среды.

Источник